Σήμερα, η προώθηση επενδυτικών, ασφαλιστικών και δανειακών προϊόντων γίνεται από εξειδικευμένα δίκτυα διάθεσης όπως τα τραπεζικά καταστήματα και τα δίκτυα των ασφαλιστικών εταιριών.

Τα παραπάνω δίκτυα προσφέρουν τη δυνατότητα στον πελάτη να προμηθευτεί το προϊόν που επιθυμεί αποκλειστικά από την εταιρία που το παράγει.

Η τυπική διαδικασία που ακολουθεί ο πελάτης είναι η ακόλουθη: o πελάτης θα πρέπει να επισκεφθεί διαφορετικά δίκτυα και συμβούλους για να συζητήσει τις ανάγκες του , να συλλέξει όλη την απαραίτητη πληροφόρηση σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία που τον ενδιαφέρει και τέλος να αξιολογήσει τις επιμέρους προτάσεις προκειμένου να πάρει την κατάλληλη για αυτόν απόφαση.

Ζώντας σήμερα στην εποχή της συγκριτικής οικονομίας ο πελάτης ζητάει πάντα να έχει τη δυνατότητα να γνωρίσει, να συγκρίνει και να επιλέξει το προϊόν που ταιριάζει στις ανάγκες του ανεξάρτητα από την εταιρία που το παρέχει, καταναλώνοντας φυσικά τον ελάχιστο δυνατό χρόνο.

Για να καλύψει αυτές τις ανάγκες του ο πελάτης είναι απαραίτητη η ύπαρξη ενός μοναδικού συμβούλου με τον οποίο θα δημιουργήσει μια μακροχρόνια σχέση συνεργασίας και εμπιστοσύνης. Η γνώση των αναγκών του πελάτη από το σύμβουλο αυτό θα βοηθήσει τον πελάτη να έχει στη διάθεσή του ολοκληρωμένες λύσεις, χωρίς να χρειάζεται κάθε φορά να αναλύει τα ίδια πράγματα σε διαφορετικούς συμβούλους της κάθε εταιρίας, οι οποίοι εν τέλει θα έχουν μια αποσπασματική εικόνα για την οικονομική κατάσταση του πελάτη.

Την τελευταία δεκαετία, οι πρακτικές που αρχικά υιοθετήθηκαν από δίκτυα προώθησης επενδυτικών προϊόντων, όπως π.χ. η στρατηγική της ανοικτής αρχιτεκτονικής (open architecture), άρχισαν επίσης να υιοθετούνται από τα νέα δίκτυα πωλήσεων που δημιουργήθηκαν.

Η έννοια της ανοικτής αρχιτεκτονικής υποστηρίζει απλά ότι για να χτιστεί σωστά ένα οικονομικό πλάνο πελάτη, ο σύμβουλος πρέπει να διαλέξει αμερόληπτα τα προϊόντα και υπηρεσίες που θα χρησιμοποιήσει.

Ο σύμβουλος είναι σε θέση να αναγνωρίσει ότι μερικά προϊόντα & υπηρεσίες φτιάχνονται καλύτερα από μία εταιρία, ενώ κάποια άλλα από διαφορετικές εταιρίες.

Το αποτέλεσμα αυτής της διαδικασίας επιλογής δημιουργεί ένα οικονομικό πλάνο προσαρμοσμένο στις ανάγκες του πελάτη.

Η πρώτη εταιρία που εφάρμοσε αυτή τη λογική στην πράξη ήταν η Charles Schwab, η οποία δημιούργησε το πρώτο financial supermarket. Τα financial supermarkets αρχικά προσέφεραν στον πελάτη επενδυτικά προϊόντα από διάφορους φορείς, δίνοντάς του έτσι τη δυνατότητα να συγκρίνει και να επιλέξει τα επενδυτικά προϊόντα που ταιριάζουν περισσότερο στις ανάγκες του.

Η στρατηγική αυτή υιοθετήθηκε στη συνέχεια από δίκτυα διανομής που προσέφεραν συνολικές λύσεις στον πελάτη, λύσεις που καλύπτουν ασφαλιστικά, επενδυτικά και δανειακά προϊόντα πολλών εταιριών και αποτέλεσε την απάντηση των δικτύων διανομής σε μια αγορά η οποία οδηγείται από τις ανάγκες των πελατών και μόνο.

Ως αποτέλεσμα, ο μεν πελάτης έχει εναλλακτικές προτάσεις στη διάθεσή του, οι δε εταιρίες παραγωγής αναγκάστηκαν να βελτιώσουν τα προϊόντα τους, καθώς ο πελάτης με τη βοήθεια του Συμβούλου του έχει τη δυνατότητα της άμεσης σύγκρισης των ομοειδών προϊόντων, που προσφέρονται από διαφορετικές εταιρίες.

Ο σύμβουλος μίας εταιρίας που έχει υιοθετήσει τη στρατηγική της ανοικτής αρχιτεκτονικής, δρα ουσιαστικά σαν ανεξάρτητος σύμβουλος μια και δε δεσμεύεται για την προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών ενός συγκεκριμένου οργανισμού.

Οι εταιρίες που προσέφεραν τα παραπάνω πλεονεκτήματα στον πελάτη έχουν αποσπάσει σημαντικά μερίδια αγοράς γιατί έχουν πελατοκεντρική φιλοσοφία και στόχος τους είναι η δημιουργία πιστών & ευχαριστημένων πελατών.

Η στελέχωση των εταιριών αυτών με επαγγελματίες που είχαν επιτυχή πορεία στον ευρύτερο χρηματοοικονομικό χώρο, τους επέτρεψε να υιοθετήσουν πρακτικές marketing οι οποίες τις διαφοροποιούν, καθώς διαχωρίζουν ουσιαστικά την παραγωγή των προϊόντων από την προώθησή τους.

Οι Εταιρίες αυτές, διαχωρίζοντας στην πράξη την "παραγωγή" από τη "διανομή" φαίνεται να επιτυγχάνουν ταυτόχρονα πολλαπλούς στόχους: αναζωογονούν την αγορά, βελτιώνουν τα προϊόντα και αποκαλύπτουν στους πελάτες δυνατότητες επιλογών και συνδυασμών προϊόντων, που μέχρι σήμερα δεν μπορούσαν να φαντασθούν.

Νίκος Γεωργόπουλος, Μ.Β.Α.
Από το 1994 Επαγγελματική Εμπειρία
στον Χρηματοοικονομικό Τομέα